Lead Scoring, ¿Cómo funciona en marketing?

Lead Scoring, ¿Cómo funciona en marketing?

El el momento en el que planificamos una campaña de inbound marketing con objetivo de conversiones o de captación de leads, nuestro primer propósito es conseguir la mayor cantidad de clientes potenciales que cumplan con unas características determinadas (edad, intereses, nivel adquisitivo…). Para valorar la calidad de dichos leads de una campaña de marketing se debe utilizar una técnica denominada lead scoring.

La consecución de una gran cantidad de datos aumenta las posibilidades de incrementar las ventas, sin embargo, a pesar de que generar una amplia cantidad de leads en una campaña de marketing es importante, recibir muchos leads no es un sinónimo de ventas seguras.

Sin embargo, la calidad de dichos leads es realmente importante y puede marcar la diferencia entre una campaña más o menos exitosa. Por lo tanto, ¿qué debemos hacer para valorar la calidad de dichos registros?

¿Todavía no has oido hablar sobre esta metodología? ¡Continúa leyendo y descubre cómo aplicarla a tu negocio!

Lead Scoring

¿Qué es el lead scoring aplicado al inbound marketing?

Como punto de partida, debemos definir qué es un lead para una campaña de marketing.

Un lead es el grado de interés que muestra un cliente potencial mediante la oferta de sus datos de contacto. Estos datos son ofrecidos a una empresa tras haber rellenado un formulario web acerca de los productos, servicios o información ofrecidos por una empresa. Esta información se puede obtener a través del sitio web de una empresa y aquellos canales de comunicación o de marketing que emplee a nivel online (email, redes sociales…)

El lead scoring o la calificación de los leads obtenidos por medio de una campaña de marketing es una técnica automatizada que tiene objetivo principal la calificación de los leads de una base de datos. Esta calificación se podrá realizar en base a una serie de parámetros, tales como el nivel de proximidad con el cliente ideal definido, el grado de interacción con la empresa y, por último, la fase del proceso de compra en el que se encuentran.

Mediante esta técnica de scoring, es posible medir la “temperatura” de un lead, es decir, evaluar el interés que presenta ese usuario que ha dejado sus datos en un formulario. De esta manera, se puede llegar a estimar si dicho usuario podrá convertirse en cliente final para la empresa o no.

¿Cómo funciona el lead scoring?

El lead scoring es una metodología de inbound marketing que posibilita pasar de una base de datos de contactos sin ordenar ni clasificar a una matriz que permite atribuir una serie de características a cada lead. En función de la puntuación o scoring que obtenga cada lead según los parámetros marcados, un lead podrá considerarse válido o no para convertirse en un futuro cliente.

Esta matriz cuenta con tres variables diferenciadas:

  • Grado de afinidad entre el lead reflejado en la base de datos y el perfil del cliente ideal de la empresa
  • Nivel de conocimiento de la empresa
  • Momento del customer journey en el que se encuentra el lead

Por medio del lead scoring se le podrá atribuir una puntuación a cada lead en base al grado de cumplimiento en los parámetros mencionados y en cómputo total. Teniendo en cuenta esta puntuación, podremos valorar si un lead es de calidad o no.

¿Es lo mismo el lead scoring que el lead nurturing?

Ambas técnicas son metodologías de automatización que ayudan a la mejorar las oportunidades de negocio de una empresa y, a su vez, a mejorar el customer journey de los clientes potenciales.

Ambas prácticas se pueden englobar dentro de la estrategia de inbound marketing. El inbound marketing es una metodología que tiene como eje principal el contacto con las personas o posibles clientes que se encuentran en la primera fase del customer journey y su posterior acompañamiento durante las distintas fases del proceso de compra hasta la transacción final.

Sin embargo, mientras que el lead scoring permite calificar a los leads obtenidos por medio de una campaña, el lead nurturing tiene como misión crear relaciones de valor y fortalecer los vínculos con dichos usuarios, con el fin de acompañarles durante su proceso de compra hasta que se convierten el clientes.

Definiríamos al lead nurturing como el nexo de unión entre el departamento de marketing y de ventas que todo negocio necesita para completar el funnel de conversión y mejorar los resultados finales.

En definitiva, se podría decir que el lead scoring y lead nurturing son técnicas de inbound marketing que permiten, en primer lugar, catalogar a los leads y, en segundo lugar, determinar cuáles tienen una mayor intención de compra. Estas técnicas aportan una información muy valiosa para el futuro de una empresa.

Y ahora que sabes qué es el lead scoring… ¿Estás dispuesto a aplicarlo para tu negocio en tus campañas de inbound marketing?

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